沙龍活動策劃課程

課程大綱/要點：
第一講：銀行業沙龍活動策劃實施
沙龍活動認知
沙龍對銀行服務營銷四大作用
沙龍營銷容易陷入的五大怪圈
小調研：沙龍過往經驗
從中國二三十年代的沙龍思考今天沙龍的形式
客戶想參加的四有沙龍
不同客群需求研究
女性客群
親子客群
老年客群
商貿客群
活期賬戶有余額客群
沙龍活動策劃與實施攻略
主體沙龍前
目標設置
實戰方法介紹：活動調研、主題選擇
實戰規劃案例：按照時間線的年度規劃設計（按時節）/活動策略具體拆解（按客群）
沙龍五大定位與整體設計
產品/主題定位
預算定位
客戶定位
渠道定位
銷控定位
邀約與客戶確認
邀約九大抓手
熟悉客戶與陌生客戶的邀約六大流程
邀約與宣傳預熱
所有環節準備工作
氛圍營造工具準備
沙龍基礎工具準備
各種話術文稿的準備
模擬訓練
主體沙龍中
流程案例解析：基礎知識型沙龍流程/生日會沙龍流程解析
迎接客戶整體環節
簽到環節
熱場
沙龍主內容介紹
銷售環節
收尾環節
主體沙龍后
沙龍情況記錄匯總
會后會總結
會后跟蹤計劃
會后跟蹤
沙龍活動演練與反饋調整
演練
糾偏調整
實戰
糾偏調整
沙龍活動存在的*意義
以客戶為中心——客戶體驗的提升戰略
成為一個資源整合者——資源整合戰略
成為一個長期主義者——長期發展戰略

第二講：銷售演講技能提升篇
應對緊張的方法和技巧
優缺點配對，放棄追求完美
挑戰舒適區，對“過度自我關注”脫敏
與緊張共處：保持適度緊張，防止過度
學會身體調節，幫你緩解緊張情緒
銷售演講與宣導技巧四大要訣
秀出亮點
抓住聽眾的開場
1）“開門見山”式
2）“委婉間接”式
3）“引爆氣氛”式
4）“個性創意”式
以聽眾喜歡的方式去演講
令人回味的收場
銷售演講成功的關鍵——找準客戶的需求點
對需求明確的客戶要講清楚產品的特性
對購買欲望不強的客戶要深度挖掘需求點
也許客戶不需要單一產品但需要資產配置
也許客戶不需要產品但需要服務
也許客戶對銀行有戒心，不如讓“自己人”說服他
走在前面的信息收集——不打無準備之仗
產品的賣點是什么？你能給的焦點是什么？
產品的主要適合人群是什么？
目前市場競品現狀分析
摸清現場聽眾的基本情況
找出首攻對象——聽眾中最有影響力的人
講前準備與狀態調整
明確主題——你要賣什么，要賣給誰
收集素材——故事案例，真感情就是好文章，自己和身邊的最好
設計情境——每一個環節喚起聽眾的共鳴
狀態調整——光說不練假把式
演講與宣導中的信任感激發——塑造“可信度高”的個人形象
專家效應——有一種說法叫做“專家說”
樹立誠信形象——“這個人實誠”
數據展現——用事實說話
現身說法——自己的理財經驗當素材
以退為進——適當舍利引信任
演講與宣導中的氛圍烘托——“購買熱情高漲”與客戶從眾心理
首單購買的重復渲染
“購買者”對“未購買者”的拉伴心理
最后時限法與限量搶購的結合運用
抽獎對于聚焦和銷售的拉動
“老客戶”上臺講述的作用

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