銷售項目流程培訓

課程收益
幫助學員全面認識和了解大型項目型銷售的核心操作
幫助學員掌握項目型銷售的重要工具：角色，反饋，策略，資源
幫助學員提高對復雜銷售過程中不同環節不同角色對象的應對原則和技巧
幫助銷售管理者建立一套完整的項目型銷售流程
 
課程特色及授課方式
課程中每一個小組作為一家獨立的公司，操作一個銷售項目，分階段做出決策。
在每階段點評作業時，該小組要作出自己的策略說明

培訓對象
中級銷售、銷售經理、銷售總監

課程內容
一 課程介紹
1 B2B和B2C銷售的不同
2 戰術和技巧的差別
3 案例對抗規則介紹
4 推舉小組領導

二 對抗階段一
1 小組討論并呈現
2 講師點評并引入知識點
-項目目標--SSO單一銷售目標
-收集客戶及項目信息--識別變化
-項目形式判斷
-項目銷售四種角色判斷

三 對抗階段二
1 小組討論并呈現
2 講師點評并引入知識點
-建立客戶態度表達方法：四種態度
-判斷并標識客戶的支持程度
-全面掃描各種角色
-四角九力—細化角色與應對
3 第一天小結
首日內容簡單回顧

四 對抗階段三
1 小組討論并呈現
2 講師點評并引入知識點
-各種不同角色、不同態度的應對
-COACH的重要性和處理
-不同項目階段的不同參與度
-結果與贏—公司贏與個人贏的全面應對

五 對抗階段四
1 小組討論并呈現
2 講師點評并引入知識點
-建立并維護銷售資源池
-明確原則并合理配備資源
-制定并檢查競爭應對方法
-檢查總體策略與行動計劃
課程總結

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